Яндекс.Метрика
Как заработать на продаже руфтопов? Сколько можно сэкономить, делая объект на крышных кондиционерах MDV?
MDV, крышные кондиционеры, руфтопы, климатические системы, продаем кондиционеры
Пишет Дмитрий Батов, технический специалист MDV-Russia:
Если вы уже работали с руфтопами, то, конечно, поняли, что речь идет именно о них. Для больших помещений с общим пространством они незаменимы. Клиент потом не раз вспомнит вас добрым словом, если вы убедите его выбрать именно руфтопы. Свежий пример: к нашему дилеру обратился владелец нового спорткомплекса, охлаждать его он намеревался десятком полупромышленных сплит-систем. Техотдел обрисовал ему очевидные минусы: испорченный фасад, дорогостоящий монтаж, дополнительные расходы на систему центрального управления и соединения кондиционеров в единую сеть и т.д.

Для проекта была предложена альтернатива – руфтопы, которая сулила сплошную экономию: на закупке оборудования, монтаже, эксплуатационных расходах. Кроме того, заказчик получал возможность организации вентиляции и частично отопления. Надо ли говорить, что он был счастлив и благодарил подрядчика за профессионализм и отличное решение?

Но как же донести до клиента преимущества и выгоды руфтопов, какие аргументы привести, какие факты и цифры будут убедительны? Давайте разбираться вместе!

 

Прежде всего, небольшой ликбез для тех, кто пока мало знаком с руфтопами. Руфтоп (от англ. roof - крыша, top - вершина) – моноблочный кондиционер, а это значит, что он объединяет в себе и внутренний блок, и наружный. Стороны испарителя и конденсатора разделены теплоизолированной воздухонепроницаемой перегородкой. Руфтопы обычно устанавливаются  на крыше здания или рядом с ним.

 

Чаще всего руфтопы используются для кондиционирования и вентиляции довольно больших площадок, таких как торговые центры, складские комплексы, спортивные сооружения, здания аэровокзалов и другие помещения, у которых одна общая крыша либо большое единое пространство. Накладно покупать для них много внутренних блоков, а наружные блоки изуродуют фасад и будут капать на головы прохожих конденсатом.

 

 

Вместо этого можно установить на здании или рядом с ним один моноблочный кондиционер-руфтоп и развести по зданию систему воздуховодов. По ним и будет подаваться охлажденный воздух, обеспечивая равномерное  распределение потока по всему объему помещения, а теплый воздух будет возвращаться к руфтопу для повторного охлаждения. Руфтопы не портят внешний вид здания, а конденсат сливается в ливневую канализацию, или чаще всего просто на крышу.

 

В помощь менеджерам по продажам команда MDV-Russia подготовила шпаргалку, которая поможет быть убедительными в общении с заказчиком и аргументированно ответить на все его возможные сомнения. Мы предлагаем вам 8 главных аргументов для успешных продаж руфтопов. Они работают как в отношении конечных заказчиков, так и подрядных организаций и монтажных компаний.

 

  • Аргумент № 1: руфтопы обеспечивают дешевый холод

 

Поскольку руфтоп по своей конструкции – моноблок (т.е. наружный и внутренний блоки объединены в один), при производстве используется меньше материалов. Меньше материалов - меньше затрат. Меньше затрат - ниже себестоимость, а следовательно, и цена.

Система кондиционирования, организованная на основе руфтопа MDV, обойдется клиенту дешевле примерно на 30-40%, чем  система чиллер-фанкойл. Во-первых, за счет того, что само оборудование дешевле. А во-вторых, в случае с руфтопами не нужно прокладывать трассы, потом их сваривать или паять.  

 

Применение руфтопов конечному заказчику выгодно в свете экономии средств на построении системы кондиционирования. А подрядной организации позволит «вписаться» в бюджет заказчика без потери своей доходности.

 

  • Аргумент № 2: руфтопы – оборудование простого монтажа

 

 

  • Руфтопы монтируются силами электриков и вентиляционщиков. В здании прокладывается только система воздуховодов. Для установки же системы на базе чиллер-фанкойл помимо электрика и специалиста по монтажу вентиляции понадобится участие специалиста по холодильному оборудованию. Ведь нужно не только грамотно разместить чиллер и правильно смонтировать фанкойлы, но и обеспечить удаление дренажа их них, подвести трубопроводы, смонтировать 2-ходовые либо 3-ходовые вентили и т.д. Т.е. для установки руфтопов требуется участие меньшего количества специалистов. Меньше людей на объекте - дешевле.
  • Обратите внимание клиента и на экономию времени. Руфтопы MDV монтируются быстро, т.к. нет необходимости монтировать большие системы для хладо- или теплоносителей. К примеру, на установку и запуск VRF-системы в среднем уходит 2 недели. Руфтопы устанавливаются за 4-5 дней. Соответственно, скорость  ввода объекта в эксплуатацию значительно возрастает.  Заказчик начнет быстрее окупать свои вложения.
  • С руфтопами не будет проблем, связанных со сложным выявлением и долгим устранением возможных недостатков монтажа, свойственных VRF и системам чиллер-фанкойл. Например, при испытаниях на плотность их гидравлической системы или трубного контура тратится огромное количество времени на поиск места утечки. Если утечка найдена, то придется удалять из контура воду или гликоль, которыми опрессована система чиллер-фанкойл, устранять ошибку, вновь опрессовывать, проводить повторные испытания. Это небыстро. А в случае с VRF еще и затратно, т.к. для опрессовки используется сухой азот.

 

Простота монтажа понравится конечному заказчику, т.к. это сокращает время и издержки. А также монтажной и подрядной организациям, потому что поддержит их репутацию надежного партнера. Последней еще и даст возможность уместиться в рамки бюджета.

 

  • Аргумент №3: контроль параметров работы с платы управления

 

 

В руфтопах MDV присутствует контроль параметров работы с платы управления. Это делает пусконаладку быстрой и удобной. Не придется использовать дополнительное оборудование. Не нужно разбирать руфтоп, достаточно только снять панель для доступа к блоку электроники. При пусконаладке это сокращает время измерения примерно на 15 минут на каждый руфтоп. Естественно, это отражается на стоимости работ, т.к. количество времени, затрачиваемое персоналом, уменьшается.

 

Конечно, не у всех производителей есть контроль параметров работы с платы управления. Без него пусконаладка руфтопов сложна и утомительна. Понадобится дополнительное оборудование. Например, контактные термометры. Для замера температуры в удаленной точке холодильного контура руфтопа необходимо разобрать не только переднюю панель руфтопа, но и дополнительные панели. Все это отнимает время.

 

Особенно актуально наличие контроля с платы управления для эксплуатационной службы заказчика, которая ответственна за все системы здания: систему кондиционирования, освещение, пожароохранную систему, лифтовое оборудование, эскалаторное оборудование и т.д. У ее сотрудников может просто не оставаться времени на внимательное отслеживание параметров работы холодильного оборудования вручную.

 

С платой управления картина совсем другая. Сотрудник эксплуатационной службы подходит к руфтопу, нажимает несколько кнопок, снимает и фиксирует параметры, из истории, записанной сотрудником ранее, а значит, он может определить, корректно ли работает руфтоп.

 

Аргумент будет убедителен для конечного заказчика (уменьшение издержек при техническом обслуживании оборудования), а также монтажной компании и подрядной организации, т.к. продемонстрирует клиенту их профессионализм и компетентность. К тому же позволит показать превосходство  оборудования MDV над оборудованием других марок.

Если же объект обслуживает дилер или монтажная организация, то выгода тем более ощутима. Представьте, к примеру, что здание охлаждает парк руфтопов из 10 машин. Сокращение времени обслуживания в среднем от 15 минут на каждый руфтоп приведет к тому, что бригада сэкономит 2,5 часа на каждом объекте. А значит, успеет обслужить несколько других объектов.

 

  • Аргумент №4: возможность организации диспетчеризации и центрального управления

 

 

Диспетчеризация объединяет управление всеми системами здания: системой кондиционирования и вентиляции, охранно-пожарной сигнализацией, тепло- и водоснабжением, газоснабжением, видеонаблюдением, системой пожаротушения, системой дымоудаления, лифтовым хозяйством, насосной станцией, учетом энергоресурсов, энергоснабжением. Она определяет, как должны работать системы в соотношении друг с другом, отключает оборудование, когда оно не используется, позволяя экономить деньги.

  • Это удобно. Допустим, ваш заказчик - крупная торговая сеть, у которой по всей России магазины с большими торговыми залами. Установив в них руфтопы MDV и организовав диспетчеризацию, управление ими можно наладить из центральной диспетчерской. В ней будет сидеть человек, который станет наблюдать, что происходит на объектах в разных городах страны, все ли там в порядке с охлаждением.
  • Это экономично. Для примера возьмем большой объект, часть которого занимают арендаторы. Индивидуальный пульт управления руфтопом находится у них. Последний сотрудник, уходя из торгового зала, забыл отключить руфтоп. Чтобы оборудование не работало впустую, обеспечивая никому не нужный холод, специалист службы диспетчеризации может удаленно отключить его на ночь. Так он сэкономит электричество и предотвратит преждевременную выработку ресурса компрессора.

 

  • Это доступно в любой момент. Руфтоп уже даже может быть смонтирован. Для его подключения к системе управления зданием нужно лишь докупить специальный шлюз-интерпретатор команд и модуль адресации. Модуль адресации универсален практически для всего оборудования MDV и всегда есть в наличии. Руфтопы соединяются сигнальной линией, подключаются к шлюзу-интерпретатору команд и интегрируются в систему диспетчеризации.

У многих других производителей организовать систему диспетчеризации на уже смонтированном оборудовании может быть весьма затруднительно. Дело в том, что у них за диспетчеризацию отвечают отдельные платы управления. Для каждого руфтопа нужно будет заказать плату управления с выводами для подключения к системе управления зданием. Чаще всего их не оказывается в наличии, т.к. это специализированное оборудование. Заказчик теряет время и деньги.

 

Для конечного заказчика возможность диспетчеризации и организации центрального ПУ означает экономию денежных средств, а также удобство эксплуатации. Для подрядной организации это дополнительный довод, который она может привести заказчику в пользу приобретения высокотехнологичного оборудования.

В случае, если бюджет заказчика ограничен или ему не нужна система диспетчеризации, может быть организовано центральное управление. В чем между ними разница? Система диспетчеризации объединяет все системы здания. Ею можно управлять удаленно, находясь за тысячи километров. Посредством центрального пульта можно управлять руфтопами в пределах одного здания. Пульт можно поставить в диспетчерской и использовать его, когда необходимо поменять режим работы руфтопа, включить или выключить его. Это более бюджетный вариант, потому что пульт центрального управления – это менее универсальное устройство. Оно стоит дешевле.

 

  • Аргумент №5: опциональная возможность отключения руфтопа по сигналу пожарной тревоги

 

 

При оснащении здания системой кондиционирования необходимо позаботиться о соблюдении норм противопожарной безопасности и безопасности людей.

 

Организовать отключение системы кондиционирования в случае пожара – архиважно. Свежий воздух, который по системе воздуховодов будет попадать в помещение с открытым пламенем, только увеличит площадь горения. Руфтоп – это замкнутая система, он забирает воздух из помещения, охлаждает его и подает обратно. А значит, получив воздух из комнаты с дымом, он распределит его по всему зданию. Представляете, что будет с людьми? 

 

Можно организовать отключение руфтопов MDV по сигналу пожарной тревоги. Это возможно либо с помощью системы диспетчеризации, которая сама после получения сигнала о возгорании с ручных или автоматических сигнализаторов подаст сигнал на отключение руфтопа, либо с помощью центрального управления, на котором имеется клемма принудительного включения и отключения. Сотрудник, ответственный за пожарную безопасность, подбегает к общему пульту, нажимает специальную кнопочку, и, совместно с запуском других противопожарных мер, прекращается и подача свежего воздуха в зону горения, а также распространение продуктов горения по системе воздуховодов.

 

Это преимущество актуально для всех трех категорий клиентов. Для конечного покупателя это гарантия надежности и безопасности техники. Для монтажной и подрядной организаций – подтверждение репутации надежного партнера. Кроме того, подрядчику  это поможет показать преимущества предлагаемого оборудования и совершить сделку.

 

  • Аргумент №6: в руфтопах MDV применяются компрессоры надежных производителей

 

В руфтопах MDV применяются компрессоры известных и надежных  производителей, таких как Danfoss, Hitachi, Copeland. Предлагая заказчику руфтопы MDV, можно быть уверенным, что поставляешь качественное и надежное оборудование, которое будет бесперебойно работать в течение всего срока эксплуатации.

 

Если же подрядчик поставляет оборудование с сомнительными компрессорами, то при выходе их

 

из строя к нему непременно возникнут вопросы.

 

  • Аргумент №7: наличие проводного пульта управления в комплекте

 

Проводной пульт, включенный в стоимость оборудования, - это прямая экономия денежных средств. У ряда производителей такие пульты стоят около 380 евро. Для парка из 10 руфтопов цена вопроса составит почти 4000 евро.

 

Обойтись без этого пульта в случае отсутствия системы диспетчеризации или пульта центрального управления не получится. Включить без него руфтоп невозможно, других средств управления у него нет. Т.е. если вы приобретаете руфтопы какой-то другой марки, а пультов управления в наличии нет, то покупка становится бессмысленной.  Конечно, вы можете ждать их под заказ, в лучшем случае несколько недель, обычно – месяцев. Это приводит к задержке ввода объекта в эксплуатацию, к срыву сроков, к финансовым и репутационным потерям.

 

Естественно, что наличие пульта управления в комплекте, в первую очередь, выгодно конечному заказчику, т.к. бережет его деньги. Ну, а для подрядной организации это внушительный экономический аргумент на переговорах с заказчиком.

 

  • Аргумент №8: наличие противопылевого фильтра в комплекте

 

Противопылевой фильтр – необходимый элемент системы кондиционирования. Представьте торговый центр. Руфтоп стоит на крыше. Если фильтра нет, то по воздуховодам в здании будет постоянно поступать циркулировать пыль, уличная грязь, которая попадает в помещения с улицы. Часть этих загрязнений будет скапливаться в самом руфтопе, загрязняя его, влияя на параметры работы и создавая благоприятную среду для развития болезнетворных бактерий.

 

В руфтопах MDV противопылевой фильтр поставляется в комплекте. Ячейки фильтра мелкие, задерживают даже небольшие частицы грязи. Фильтр монтируется перед руфтопом в систему воздуховодов. Кассеты фильтра можно быстро снять, вынуть из них фильтрующие элементы, вымыть их и руфтоп продолжит работать.

 

Ну и, конечно, ни один заказчик не откажется от фильтров, включенных в комплект. Ведь им не придется отдавать за них деньги сверх указанной за руфтоп цены. Подрядная организация вполне может использовать это преимущество на презентации у клиента.

В заключении

Руфтопы MDV поставляются на российский рынок не первый год и сегодня уже можно судить об успешности их применения на примере реализованных объектов, например, таких как «Леруа Мерлен», торговая сеть «Магнит», Национальный банк Казахстана временные сооружения для саммита БРИКС и ШОС, временные сооружения выставочного центра Роснефть и многих других.

 

На российском рынке мы предлагаем серию руфтопов MDV ClimaCreator мощностью 22-105 кВт. Доступны 2 модификации: MDRCT-**CWN1 работает только на охлаждение, MDRC-**HWN1 – на охлаждение и обогрев.

 

Если же этой мощности недостаточно для вашего проекта, рекомендуем обратить внимание на руфтопы итальянского производителя CLINT, которые есть в ассортиментном портфеле ГК «АЯК». Подробнее о них – в одной из следующих рассылок либо по ссылке.

 

Ну, а мы всегда готовы оперативно помочь, подсказать, поддержать вас в вашей работе. Пожалуйста, обращайтесь. Все контакты есть на www.mdv-russia.ru. И не забывайте о наших бонусах, программах лояльности и мерах поддержки. Они начинают действовать при покупке от 3 руфтопов. Удачи и хороших заказов!


ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЕ БЛОГА ГК «АЯК»

НАШЕ ВИДЕО

НАШИ КОНТАКТЫ:
109428, г. Москва, Рязанский проспект, д. 8а, стр. 1
webinar-support@jac.ru
8-495-937-72-28
МЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ